Comment lancer une opération de prospection commerciale ?

Comment lancer une opération de prospection commerciale ?

Toute entreprise fonctionne grâce à sa clientèle. Sans clientèle, il n’y a pas de chiffre d’affaires et l’entreprise disparaît. La prospection commerciale est par conséquent une étape essentielle de la bonne santé de l’entreprise. Plusieurs étapes capitales s’inscrivent dans cette véritable opération séduction.

Cibler une clientèle

Ce n’est pas simple. La principale difficulté est de parvenir à fidéliser le client mais bon nombre d’activités font que le client est généralement occasionnel. Cibler sa clientèle revient à régulièrement sonder le terrain en vue de ratisser plus large et de trouver de nouveaux clients. Il faut mener une étude de marché qui permettra à tout entrepreneur de comprendre son environnement. Il faut savoir segmenter l’offre.

C’est une étape difficile car elle consiste à adapter l’offre en fonction des attentes et des besoins des clients. En d’autres termes, une mauvaise étude de marché en amont aura pour conséquence de développer une stratégie commerciale erronée et inefficace pour l’entreprise.

La prise de contact avec le client

L’étape communication active débute. Le commercial connaît la cible type qu’il devra convertir en client. Tous les moyens de communication sont valables. Il faudra dès lors investir du temps et du capital financier. Le marketing comptera mais rien ne vaut le démarchage direct.

Le téléphone, le mailing et les interventions sur le terrain sont les meilleures armes du commercial pour prendre contact avec client. Si ce dernier se révèle être récalcitrant voire pas intéressé du tout, le commercial doit relancer, ne pas lâcher prise. Le premier contact est essentiel quant à la relation future que le commercial aura avec son client qui sera établie sur un lien de confiance.

Le discours commercial

Un discours commercial est bon lorsqu’il aboutit à un contrat de vente. Vendre n’est pas simple. Le commercial doit en amont comprendre les attentes et les besoins de ses clients tout en maîtrisant sa gestion du temps. Perdre du temps avec une personne qui n’achètera pas n’est pas une gageure de compétitivité du commercial.

Il doit écouter son interlocuteur, de se montrer rassurant dans ses interventions, prévenant. Il doit séduire son client et lui montrer qu’il est l’homme de la situation. Le commercial doit montrer que le bien ou le service qu’il vend n’a aucun secret pour lui ; il doit également vanter deux types d’arguments : les factuels et les émotionnels. Le factuel concerne le visible, le palpable, le technique tandis que l’émotionnel doit sensibiliser le client.

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