Connaître les techniques de négociation commerciale basiques

Cet article a été rédigé par une de mes collaboratrices. Sophie, à vous la parole:

Connaître les techniques de négociation commerciale est indispensable pour vendre dans les meilleures conditions. Il n’existe pas de règles absolues, mais quelques bases amélioreront vos chances.

         La préparation, clé d’une négociation réussie

Avant de commencer, assurez-vous de faire affaire avec un client intéressé par votre offre. En effet, certains sont malhonnêtes ou jamais contents, vous perdriez votre temps et votre énergie, ils ne s’arrêteront que si vous acceptez de vendre à perte.

Vous devez aussi connaître ses besoins, contraintes et objectifs pour pouvoir proposer une solution sur mesure, identifier les arguments à mettre en avant (caractéristiques, avantages du produit), anticiper les objections et évaluer votre marge de manœuvre.

La maîtrise de votre offre est donc évidemment indispensable, y compris les prestations annexes (SAV, support technique, formation des utilisateurs, reprise ou échange des produits…). Mais gardez en tête les éléments sur lesquels vous pouvez céder : le prix plancher, les modalités de paiement…  et avec quelles contreparties.

Entraînez-vous en suivant tous les scénarios possibles et en tenant compte des différentes typologies de clients : facile, difficile, professionnel, indécis, très exigeant, etc.

         Les techniques de négociation commerciale

Adopter la bonne attitude est la première clé : écoute active, positivisme et sang-froid surtout lorsqu’il s’emporte ou tient des propos durs ou faux. Ne prenez pas ses réactions personnellement, d’autant qu’il peut s’agir de techniques de déstabilisation.

Ne vous focalisez pas sur le prix, les autres éléments de votre offre peuvent faire la différence. Si vous butez sur un aspect secondaire, proposez au client de poursuivre et de revenir dessus ultérieurement.

Mais soyez tout aussi déterminé à obtenir ce que vous voulez, pas seulement à accorder ce qu’il souhaite au client pour décrocher le contrat. Si vous êtes lésé, acceptez de refuser et de passer à un autre prospect. Si vous montrez que vous êtes pressé ou aux abois, votre interlocuteur vous mettra la pression pour accorder plus de remises et de concessions sans contrepartie.

Et à l’inverse, n’acceptez pas une concession pour ensuite réduire la qualité par exemple, pour vous rattraper ; vous risquez des litiges, de perdre définitivement le client et de vous faire une mauvaise publicité.

Rechercher un accord gagnant-gagnant en toutes circonstances est crucial pour bâtir une relation de long terme. Soyez orienté client, tâchez d’apporter une vraie réponse à sa problématique.

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