Le grand compte est un prospect à part - Service Télésecrétariat

Le grand compte est un prospect à part

Le grand compte est un prospect à part

Dans une TPE et quelques fois une PME, le dirigeant peut se confondre avec son entreprise. En le connaissant, vous avez accès à toutes les ressources de l’entreprise. Ainsi, pour prospecter, il suffit de le contacter et de s’en faire un allié.

La prospection d’un grand compte est complètement différente : c’est une nébuleuse complexe, avec des dizaines de départements plus ou moins autonomes. Tous bien sûr se réfère au PDG, mais ce dernier a souvent un rôle de communiquant auprès de l’extérieur. Donc le connaître n’est pas inutile, mais beaucoup moins opérationnel.

Comprendre son prospect

Prospecter un grand compte revient donc à multiplier les contacts auprès des influenceurs et d’en déduire la cartographie de décision. Par exemple, dans le domaine IT, bien connaître la DSI n’est pas toujours suffisant : des projets informatiques très intéressants peuvent être menés par la direction des ventes ou la direction marketing.

Pour faire cela, la meilleure solution consiste à prendre des rendez-vous pour accumuler de la connaissance.

Catégoriser ses contacts

La plupart des grands comptes ont un historique fort, avec des personnes influentes qui ont beaucoup d’ancienneté. Certains se contenteront de « sponsoriser » votre action auprès du réel décideur, d’autres sont des exécutants et n’ont pas de pouvoir sur la prise de décision.

Grâce à une campagne de téléprospection professionnelle, on peut connaître son prospect en profondeur et ne mener que des actions qui ont un réel impact.

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