Les 3 étapes pour faire une bonne prospection commerciale - Service Télésecrétariat

Les 3 étapes pour faire une bonne prospection commerciale

Les 3 étapes pour faire une bonne prospection commerciale

Etre un bon commercial n’implique pas de savoir uniquement vanter les mérites d’un produit ou d’un service auprès d’un client. Encore faut-il en amont connaître son interlocuteur, ses attentes, jusqu’à son émotivité. Il faut comprendre les envies du client et cela peut prendre beaucoup de temps. A cette fin, il est impératif de respecter plusieurs étapes chronologiques qui aideront à mettre en place une bonne prospection commerciale.

La connaissance de la clientèle

C’est la première étape ; elle consiste à faire en sorte que le commercial sache rapidement avec quel type de client il doit traiter. Chaque individu étant différent, certains voudront dialoguer, d’autres non, d’autres seront particulièrement intéressés à votre discours, il y a également ceux qui ne laissent transparaître aucune émotion…

Le commercial doit s’adapter au client, comprendre ses attentes et motivations. C’est ainsi qu’il apprendra à connaître son panel clientèle et lui proposer les biens ou services qui lui conviendront le mieux. Il lui sera essentiel de catégoriser sa clientèle ; cela lui fera ainsi gagner du temps auprès de ses clients.

La collecte de nouveaux clients

Le commercial ne va pas uniquement voir sa clientèle sous l’angle qualitatif. Avoir des clients de qualité est une bonne chose en soi mais posséder un véritable réseau clientèle est encore mieux. La logique du chiffre est omniprésente et tout bon commercial se doit de consacrer du temps pour la recherche de nouveaux clients.

Deux grandes méthodes existent : une directe et une indirecte. La directe consistera à contacter personnellement le client potentiel par voie de téléphone, de mailing ou bien en faisant du porte-à-porte. L’action sur le terrain est privilégiée. L’action indirecte sera davantage orientée vers des partenariats passés avec d’autres sociétés ou bien des participations à des manifestations qui vous permettront de vous montrer et de faire du marketing.

La communication auprès des clients

Tout bon commercial doit rapidement comprendre à qui il s’adresse. Une mauvaise communication peut lui faire perdre un client en quelques instants. C’est une étape de séduction qui prend en compte une grande partie de psychologie. C’est au commercial de cerner son client et d’estimer rapidement si ce dernier sera un bon acheteur ou non.

Le commercial doit endosser le rôle du conseiller qui va comprendre tout ce que le client lui confessera, jusqu’aux difficultés personnelles, et jouer la carte conseil, se montrer compréhensif et rassurant. Tout lien commercial est basé sur un fort rapport de confiance.

Une prospection bien efficace permettra au commercial d’aider l’entreprise dans sa communication hors média, en utilisant des goodies et d’autres objets publicitaires, l’entreprise peut développer son image de marque tout en fidélisant ses clients.

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